A marca GRIMME é bem conhecida por todos os produtores agrícolas especializados no cultivo de batata.
A empresa começou a produzir equipamentos para batata na década de 30 do século passado. Em 1956, ela lançou a produção em série de colheitadeiras de batata rebocadas. Hoje, o Grupo de Empresas GRIMME é um dos principais fabricantes de equipamentos para batata do mundo.
Há 19 anos, os produtos GRIMME são fornecidos ao nosso país pela Agrotrade Company; em 2022, foi reconhecida como o melhor revendedor GRIMME russo em termos de vendas (aliás, a empresa conquistou este título pelo terceiro ano consecutivos) e em termos de serviço.
Conversamos com o engenheiro-chefe de processos da Agrotrade Company, Sergey Ariskin, sobre como a Agrotrade Company vê suas atribuições como revendedora de equipamentos GRIMME, como avalia a situação do mercado e quais problemas enfrenta em seu trabalho.
– Sergey Alexandrovich, demanda por máquinas agrícolas UGLY aumentou acentuadamente nos últimos dois anos. Com o que isso está conectado?
– Os volumes de vendas de equipamentos no nosso setor dependem em grande parte de dois fatores: preços da batata e taxas de câmbio. No ano passado, o preço das batatas aumentou significativamente. Ao mesmo tempo, durante um longo período de tempo, não foram adquiridos muitos equipamentos e a frota de muitas empresas agrícolas estava muito desgastada. Recebidos os recursos, as fazendas iniciaram a reforma técnica.
O segundo ponto a destacar é que a agricultura passa agora para um novo patamar de equipamentos, as explorações agrícolas adquirem máquinas com configuração ampliada, adaptadas para trabalhar com modernas tecnologias de produção de batata. E esse processo está acontecendo não só na Rússia, mas em toda a Europa, de modo que a demanda por equipamentos excede muitas vezes a oferta.
– Mas está cada vez mais difícil entregar produtos do exterior. Primeiro uma pandemia, depois uma operação especial… Como é que consegue trabalhar nestas condições?
– De acordo com as minhas observações, 2020 e 2021 decorreram de forma relativamente calma, quase até ao final de 2021, todas as encomendas foram recebidas pelos clientes dentro do prazo acordado. Mas desde dezembro do ano passado começaram os atrasos: o número de pedidos aumentou várias vezes e a produção não aguentou. Todo o ano de 2022 foi muito difícil em termos de obtenção de equipamentos.
– O aumento da procura por equipamentos continuará num futuro próximo?
- Provavelmente sim. Mas devido à grande carga de trabalho da fábrica GRIMME, estamos atualmente aceitando encomendas para 2024.
– Os clientes estão dispostos a esperar mais de um ano por um carro?
- Houve um certo período de espera antes. O fato é que as máquinas GRIMME são feitas sob encomenda. Um produtor agrícola moderno não necessita de equipamentos padrão; cada fazenda escolhe uma máquina com certas opções para suas condições especiais.
Anteriormente, a maior parte dos pedidos chegava até nós de novembro a janeiro, e máquinas e equipamentos chegavam à Rússia seis meses depois. Agora, levando em conta todas as circunstâncias, o tempo de espera pelos equipamentos de campo chegou a um ano.
Com equipamentos de armazém, as coisas são ainda mais complicadas: uma parte significativa dos itens está sujeita a sanções e atualmente não é fornecida à Rússia. Esperamos que a situação mude gradualmente para melhor: a fábrica está envidando todos os esforços para garantir que os seus produtos permaneçam disponíveis ao consumidor russo.
– GRIMME tem mais de 30 revendedores na Rússia, provavelmente não é fácil competir. Qual é o segredo das suas conquistas?
– Aqueles que têm um conhecimento completo da tecnologia de produção agrícola, são bem versados nos produtos que oferecem e sabem como construir relacionamentos com os clientes podem vender equipamentos para batata com sucesso.
A força da Empresa Agrotrade é o conhecimento. Somos “especializados em batatas”, sabemos quase tudo sobre a sua produção.
Atualmente contamos com sete pessoas em nossa equipe de gestão de vendas, uma equipe bem coordenada, a maioria com mais de três anos de experiência. Todos os colaboradores passam regularmente por formação técnica - incluindo cursos de especialização da empresa GRIMME (a fábrica Grimme Rus oferece o máximo apoio na formação de especialistas, pelos quais estamos muito gratos) e os nossos seminários internos. Além do trabalho individual de cada um. Na minha opinião, sem interesse pessoal, paixão e desejo de compreender, pouco acontecerá. Além disso, agora existem todas as condições para um estudo independente: há muita informação sobre cada modelo de domínio público.
- Você também ensina interação com os clientes?
- Necessariamente. Explicamos aos recém-chegados que se o gestor não visitou a quinta várias vezes durante a época, não viu como as batatas crescem nos campos, como são organizadas a colheita e o armazenamento, é pouco provável que lá venda alguma coisa.
– O gestor deve identificar as necessidades da fazenda?
– Ele deve ter informações sobre as capacidades da tecnologia moderna e entender como aplicar essas capacidades em uma determinada fazenda para que a empresa se beneficie das inovações. Assim, sua tarefa não é ver a necessidade, mas sim formá-la.
– Os clientes apreciam essas ofertas?
– Ao longo dos anos de trabalho, construímos parcerias com muitas fazendas que são muito mais calorosas do que apenas a interação “vendedor-comprador”.
Vemos nossa tarefa como ajudar o cliente a construir uma produção eficiente - em muitos aspectos, esse resultado é alcançado devido à alta saturação de máquinas e equipamentos.
Uma empresa que opera de forma estável e com alto rendimento tem a oportunidade de desenvolver e adquirir máquinas ainda mais modernas. Este é um processo mutuamente benéfico, o nosso sucesso depende sempre do sucesso dos nossos clientes.