Tem muita batata este ano, são baratas e parece que não consegue encontrar comprador para elas? Existem compradores!
Imediatamente 26 redes varejistas de renome passaram a participar da Troca de Contatos, que aconteceu no dia 25 de janeiro no âmbito da exposição “Batatas e Verduras Agrotech” no estande do Sindicato da Batata. Especialistas do departamento de compras de hortaliças se reuniram no aconchegante hall da Casa da Batata em busca de fornecedores responsáveis de produtos de qualidade para suas lojas.
Procura-se: grande, saboroso e seguro
Que tipo de batata as redes de varejo procuravam? Claro, aquele que será procurado pelos compradores.
“Na nossa região, as batatas brancas mais vendidas são do calibre 6+, bonitas, lisas, sem defeitos externos”, afirma um representante das redes varejistas Samara Pelikan e Almond. Sergei Gudkov.
A rede VkusVill tinha menos exigências quanto à aparência de seus produtos. “Compramos de fabricantes batatas bastante grandes, 55+, e não sujas, que passaram por lavagem a seco”, destaca o gerente de produto os principais critérios de seleção Nikolai Malakhov. Este varejista presta muito mais atenção ao sabor do produto. “As batatas devem ser moderadamente ricas em amido, moderadamente densas e moderadamente fervidas”, compartilha informações Nikolai Malakhov. “O nosso escritório tem uma cozinha enorme e isso permite-nos experimentar todos os produtos que pretendemos vender”, continua o especialista, “vamos ferver batatas de um potencial fornecedor, prová-las, ver o que aconteceu aos tubérculos após tratamento térmico e se eles têm algum "algum defeito interno".
Um parâmetro de qualidade de produto igualmente importante para VkusVilla é a segurança, por isso todas as amostras são testadas em três laboratórios diferentes quanto ao conteúdo residual de substâncias nocivas que podem ser utilizadas durante o cultivo.
A granel ou embalado?
Cada produto tem seu comprador - representantes de redes varejistas são unânimes nessa opinião. Deve sempre haver escolha na loja, mesmo que não haja muito espaço na prateleira. “Não podemos pagar uma gama muito ampla de produtos, porque o tamanho médio das lojas VkusVill é de apenas 80-100 metros quadrados. m. Mas sempre oferecemos batatas a peso e batatas em embalagens “da casa”, em embalagens de 2,5 kg”, comenta Nikolai Malakhov. – Quando começa a temporada de grelhados, oferecemos aos nossos clientes batatinhas embaladas a vácuo, fáceis de assar ao ar livre. A seção de congelados sempre tem rodelas de batata com temperos diversos, o que também é muito prático e procurado.”
Nos hipermercados não há problemas de espaço, mas há algumas dificuldades de sortimento - o segmento de produtos embalados em várias regiões não está suficientemente desenvolvido. Motivo: relutância dos agricultores em investir em equipamentos de lavagem, enchimento e embalagem.
“Há uma demanda crescente nas lojas por batatas lavadas embaladas”, observa o gerente de compras e desenvolvimento da Lenta. Alexandre Kokush, – as pessoas estão dispostas a pagar pela qualidade, variedade de tipos de embalagens e características do próprio produto. Mas, neste momento, as necessidades dos clientes por produtos premium são completamente atendidas apenas nas grandes cidades da Rússia Central, mas no sul, e especialmente nos Urais e na Sibéria, ainda há muito a ser feito.”
O especialista está confiante de que os produtores agrícolas que hoje vendem batatas apenas a granel estão a perder uma oportunidade real de ganhar dinheiro. “Minha mensagem aos agricultores: precisamos desenvolver, apresentar novos produtos, oferecer, por exemplo, mais tipos de embalagens. Isso permitirá compensar a perda de margem com a venda do eixo”, afirma Alexandre Kokush. – Se o consumidor deseja obter batatas baratas a granel, deixe-o comprar batatas baratas. Expressa desejo de pagar por embalagens bonitas e mãos limpas, dê-lhe esta oportunidade. Todos se beneficiam com isso. E o fabricante precisa de ser flexível e responder às exigências do mercado para que o retalhista trabalhe diretamente com ele, em vez de recorrer aos comerciantes.”
Os resultados da empresa na expansão do segmento de produtos embalados já são bastante impressionantes. “As nossas lojas oferecem cinco artigos de marcas próprias de batata, e não se trata de embalagens temporárias, mas de marcas”, informa o especialista, “cobrimos as necessidades dos clientes de batatas para cozer, fritar e assar; Oferecemos Farmer’s Select White e Farmer’s Select Red.”
E mais sobre a falta de equipamentos
A rede russa de lanchonetes “Kroshka-Kartoshka” (que participou do Contact Exchange junto com redes varejistas) também está pronta para se comunicar diretamente com os fabricantes. Todos os dias ela usa cerca de 10 toneladas de batatas, mas para cozinhar apenas são necessários tubérculos grandes, e isso muitas vezes se torna um obstáculo à cooperação. “Todos os agricultores estão interessados na venda em grande escala do que cultivaram. Aceitamos apenas tubérculos com peso entre 300 e 500 ge isso exige certos custos de mão de obra para o fabricante”, afirma o diretor do departamento de compras e logística do Grupo de Empresas Kroshka-Kartoshka. Alina Akisheva. – Se a fazenda tiver linhas de calibração automatizadas instaladas, não será difícil fazer uma seleção. Caso contrário, você terá que calibrar manualmente.”
Hoje, o Grupo de Empresas Kroshka-Kartoshka trabalha com mais frequência com revendedores que oferecem produtos da fração necessária, mas no final da temporada de armazenamento (e em anos de vacas magras ainda mais cedo), a rede enfrenta interrupções no fornecimento e, portanto, está aberta às ofertas de quem precisa de um canal de distribuição de batatas muito grande.
Variedade como marca
Ao ir à loja comprar batatas para o jantar, o comprador raramente pensa no tipo de colheita que gostaria de adquirir. Significa isto que não importa à rede comercial quais as variedades que o produtor agrícola lhe fornece?
“Para um varejista que atua como agregador, a nota não é realmente importante”, explica Alexandre Kokush, - mas a rede varejista pode destacar certas características varietais dos produtos, divulgá-los e assim transformar a variedade em marca. Como exemplo, podemos recordar Sineglazka, muito popular nos anos soviéticos.” Segundo o especialista, da mesma forma agora é possível divulgar alguma variedade moderna promissora, e muitos varejistas já estão começando a praticar essas soluções, porque é muito importante para a loja que as pessoas voltem para comprar um produto específico. Mas o sucesso só pode ser alcançado com o interesse conjunto do fabricante e da rede. A variedade anunciada deve estar constantemente disponível para venda.
O chefe do pessoal do Sindicato da Batata também falou no encontro sobre a importância da promoção de variedades individuais – selecção nacional Tatiana Gubina. “A situação atual exige que os produtores se reorientem para as variedades russas”, enfatizou ela, “mas existem muitas destas variedades, mas poucas sementes. Dentre toda a lista, é preciso selecionar as “estrelas” que os produtores de sementes irão propagar, e para isso é preciso entender o que estará em demanda. Queremos dedicar este ano a este trabalho. Posicionaremos as variedades russas como um produto de maior valor, pois acreditamos que nosso produto nativo deveria vender melhor. Trabalharemos em conjunto com redes de varejo para destacar os produtos nas prateleiras – e esperamos atrair a atenção dos compradores.”
Geografia de suprimentos
Segundo a publicação Kommersant, os preços do transporte de carga na Rússia aumentaram 2023% em 40 e muito provavelmente o crescimento continuará. Nessas condições, os varejistas são obrigados a limitar o leque de fornecedores, levando em consideração o afastamento de determinados empreendimentos.
Como notas Alexandre KokushÉ claro que todas as redes varejistas se esforçam para adquirir produtos em suas regiões. Esta regra é quebrada se o local se tornar insuficiente.
“Atendemos uma parcela significativa das necessidades das lojas Almond e Pelican com produtos cultivados na região de Samara”, afirma Sergei Gudkov, - mas há períodos em que todo o volume da batata local é assumido pelas redes federais. Para não ficarmos com as prateleiras vazias, comunicamos com fornecedores de outras regiões, e nem sempre os mais próximos geograficamente. Agora, por exemplo, estamos a trabalhar com produtores de batata da Chuváchia e, neste caso, a qualidade do produto e a atitude do nosso parceiro em relação ao seu trabalho mais do que compensam os custos de transporte.”
A rede varejista VkusVill está pronta para começar a trabalhar com um fornecedor de uma região remota se isso permitir complementar a linha com um produto especial. “Nesta sessão contactou-nos um produtor de batata de Karachay-Cherkessia; os campos da quinta estão localizados a uma altitude de 2,5 mil m, os produtos são cultivados num ambiente livre de vírus, praticamente sem tratamentos PPP”, dá um exemplo Nikolai Malakhov, “e vemos potencial nessas batatas; podemos oferecê-las aos clientes como um produto premium”.
Muitos retalhistas tradicionalmente incorrem em custos adicionais anualmente para a entrega de batatas precoces das regiões do sul (Território de Krasnodar, Região de Astrakhan). Ao mesmo tempo, ninguém se compromete a fornecer os produtos da colheita de outono dos armazéns da Rússia Central ao sul, onde as batatas são armazenadas de forma pior, e já na primavera há uma certa escassez. Este nicho – na ausência de subsídios governamentais para o transporte – é preenchido pelas importações.
Segredos da cooperação
No entanto, as cadeias retalhistas esperam receber a maior parte das batatas de fornecedores russos e estão empenhadas em estabelecer parcerias mutuamente benéficas a longo prazo.
“Os preços da batata e das verduras mudam a cada ano, hoje tem batata barata no mercado, mas repolho caro, e daqui a um ano tudo pode ser ao contrário”, afirma. Sergei Gudkov, – nossa tarefa é fornecer aos clientes produtos de qualidade em qualquer circunstância. E estamos determinados a negociar com o fabricante para que ele tenha interesse em trabalhar conosco.”
“Para um varejista hoje é muito importante trabalhar diretamente com o fabricante, isso garante os volumes e a qualidade necessários da mercadoria”, concordo com ele Alexandre Kokush“É por isso que todas as cadeias retalhistas estão a abrir departamentos para trabalhar com os agricultores, introduzindo preferências para eles e lançando contratos agrícolas.”
Em 2024, a Lenta também pretende oferecer aos produtores agrícolas o cultivo de produtos sob encomenda; os termos do contrato agrícola foram cuidadosamente elaborados para que sejam benéficos para todos os participantes. “Qual é a essência do contrato agrícola? – Explica o gerente de compras e desenvolvimento de rede. – O varejista investe dinheiro para obter produtos com qualidade e volume exigidos a um preço barato. Ao mesmo tempo, o fabricante adquire uma garantia de venda e uma compreensão do lucro com que pode contar. É muito importante que o valor auferido no final das contas não seja inferior ao mercado, ou seja, inferior ao que as fazendas que não estão vinculadas às obrigações contratuais ganham com a venda do produto ao longo da safra. Um contrato agrícola não deve ser um jogo unilateral.”
“Os produtores agrícolas podem ter experiências negativas ao interagir com o varejo”, continua Alexandre Kokush, – as circunstâncias são diferentes e o fator humano às vezes funciona. Mas é importante entender que nenhuma rede varejista está interessada em estrangular seu fornecedor.”
Para aqueles que antes não conseguiram encontrar uma linguagem comum com as redes, o especialista recomenda que avaliem objetivamente a situação, talvez corrijam os erros e comecem de novo. Às vezes, esta é uma etapa difícil. “Quando um fabricante acorda todos os dias às 4 da manhã e vai trabalhar no campo, ele ama seu produto como uma criança e tem dificuldade em transmitir que esses produtos não têm qualidade de rede. – comenta o especialista. – Para os pais, os filhos não são ruins, mas a rede foca nas necessidades dos clientes. Quando um comprador vê que um produto é mecânico, a loja não o venderá e sofrerá prejuízos.”
A rede comercial não vai doar dinheiro ao fabricante, não se trata de uma fundação de caridade, enfatiza Alexander Kokush, mas vai dar uma oportunidade de ganhá-lo, está pronta para reconstruir, levando em consideração os interesses dos agricultores
“Você pode trabalhar com redes”, ele está convencido, “quem quiser, trabalhe”.