Vladimir Dyuzhev, chefe de equipamentos de embalagem da Agrotrade Company
Andrey Kiselev, Diretor Comercial OOO FKS
O fim da temporada se tornou difícil para os produtores de batata. Os preços da batata permaneceram baixos durante quase todo o período, as vendas foram lentas. As fazendas se viram em uma situação particularmente difícil, onde tentavam vender seus produtos de acordo com um esquema estabelecido há décadas - por meio de intermediários. No que isso está relacionado e como o mercado se desenvolverá no futuro, gostaríamos de discutir neste artigo.
INTERMEDIÁRIOS.
POR ONDA DE REQUISITOS CRESCENTES
Vender a safra a preço de banana - esta tarefa na indústria de cultivo de batata mudou com segurança para a categoria de maior complexidade nos últimos anos, e com cada nova safra as condições só ficam mais difíceis: muitas batatas são produzidas, a demanda por elas permanece baixo. No entanto, um número significativo de fazendas está tentando resolvê-lo seguindo o algoritmo usual: os produtores agrícolas dependem dos comerciantes.
Mas acabou o tempo em que os caminhões se dirigiam aos campos e levavam tudo o que cultivava de uma vez. Caiu o volume das compras "selvagens" (o que não é surpreendente: nas grandes cidades, as bancas, por onde ia o principal fluxo de verduras e batatas). Nesse contexto, os intermediários passaram a impor cada vez mais exigências aos produtos, e não se trata apenas da qualidade do produto ou da cor da casca e da polpa. Não é o primeiro ano que se registra uma situação em que os compradores negociam até mesmo variedades preferidas. Nesta temporada, por exemplo, nas regiões centrais há um aumento da demanda por batatas das variedades Udacha e Gala e quase zero - para todas as outras. Portanto, para o recentemente popular Nevsky, poucas pessoas estão dispostas a oferecer um preço superior a 5 rublos / kg. Ao mesmo tempo, agora é impossível prever qual será a demanda no outono. Os fabricantes são forçados a jogar roleta. Embora certamente haja sempre uma alternativa.
REDES DE NEGOCIAÇÃO.
NEGOCIAÇÃO E AGRO CONTRACTS
Até recentemente, a cooperação com redes de varejo parecia indisponível para muitas famílias. Os varejistas exigiam rigorosamente a qualidade do produto, o prazo e a frequência das entregas (em regra, a economia era garantir o fornecimento ininterrupto de grandes quantidades de mercadorias por um longo período de tempo). Somente as explorações agrícolas podiam se dar ao luxo de organizar esse trabalho. Com o tempo, a situação mudou.
Em primeiro lugar, a abordagem para organizar os suprimentos mudou. Hoje, as redes de comércio oferecem diferentes tipos de contratos aos produtores agrícolas. O tipo de interação mais simples e comum começa com lances. A rede comercial faz um pedido para um determinado volume de produtos, estipulando a periodicidade de entrega necessária (as opções podem ser muito diferentes: uma vez por semana, uma vez por mês ...). O produtor agrícola avalia suas capacidades e luta apenas pelos lotes que lhe interessam.
Assim, todos ganham: os produtores agrícolas vendem suas colheitas de uma maneira conveniente para eles, e a quantidade certa de mercadorias chega a tempo das lojas.
Mas há uma segunda opção para cooperação. Nos últimos anos, grandes operadores (Magnit, X5 Retail Group) convidaram produtores agrícolas (ou seja, produtores, não fornecedores!) Para trabalhar em contratos agrícolas. O contrato agrícola envolve um período mais longo de cooperação entre as partes: em regra, estamos falando sobre o fornecimento de um determinado produto (por exemplo, batatas embaladas em uma rede com peso de 5 kg) por 9 a 12 meses a um preço fixo. Na atual safra, o preço médio das batatas fornecidas sob contratos agrícolas foi de 14 rublos / kg, o que, levando em conta a situação do mercado, pode ser considerado uma oferta muito favorável. Obviamente, sempre existe o risco de que o preço possa subir substancialmente em algum momento, mas, neste caso, o contrato agrícola prevê a possibilidade de reconciliar o custo de produção (às vezes o preço é inicialmente definido apenas por um mês e depois ajustado).
O que mais é interessante sobre os contratos agrícolas para produtores de batata? O mais importante é que esses contratos fornecem uma garantia para a venda de produtos e, às vezes, uma oportunidade de receber um pagamento adiantado. Assim, a rede comercial "Magnit" conclui a maior parte dos contratos agrícolas na primavera e paga imediatamente aos empreiteiros 30% do valor total do contrato.
Até agora, o X5 Retail Group conclui contratos agrícolas no outono, após a colheita. Mas essa rede de distribuição pressupõe a entrega dos produtos: um representante da empresa chega à fazenda, aceita as mercadorias no local (eliminando assim a possibilidade de um lote retornar devido a reclamações de qualidade) e leva os produtos ao seu armazém. De fato, a fazenda recebe as mesmas vantagens que a atraíram ao trabalhar com intermediários, mas sabe exatamente quando e por quanto a safra será vendida.
CONDIÇÕES NECESSÁRIAS PARA TRABALHOS DE SUCESSO COM REDES DE NEGOCIAÇÃO
Há dez anos, os agricultores sabiam bem que qualquer batata poderia ser vendida, embora não ao preço mais alto. Portanto, a principal atenção durante o cultivo foi dedicada à produtividade. Desde então, a situação mudou: tornou-se mais lucrativo obter menos produtos, mas de maior qualidade.
Vamos colocar uma ênfase adicional nisso: batatas bonitas e de alta qualidade (de preferência calibradas) são procuradas nas redes. Neste caso, as variedades específicas não importam muito, mas é melhor se o sortimento do produtor agrícola contiver produtos com casca vermelha e branca.
O segundo ponto importante: as redes de varejo não aceitam produtos a granel, mas em quanta - embalagens de peso fixo (na maioria das vezes, são sacas de 25 kg). Se durante a verificação um dos sacos for encontrado abaixo do peso, todo o lote será devolvido ao fabricante. Assim, um produtor agrícola que planeja trabalhar com redes varejistas precisa de um conjunto básico de equipamentos de embalagem (mínimo: balanças e empacotadora automática). Via de regra, muitas empresas que estão no mercado há muito tempo já possuem algo desse conjunto, portanto, grandes investimentos não serão necessários.
Obviamente, se a fazenda planeja vender batatas lavadas em um pacote, a lista de equipamentos necessários aumentará acentuadamente.
O terceiro ponto dos requisitos é a presença de uma declaração de conformidade. A propósito, os intermediários que compram batatas para lojas hoje também exigem documentos dos produtores para cada lote do produto.
Desejamos a você uma temporada de sucesso, uma boa colheita e excelentes vendas!